Los pasos en el proceso de ventas
1. Conozca su Producto
La primera cosa en cualquier proceso de ventas es conocer su producto o servicio, y aún mejor si usted es un experto o autoridad sobre ella. Conocer su producto o servicio y ser capaz de explicar los beneficios y características exuda confianza y la credibilidad.
Es importante recordar que los clientes compran beneficios no características. La Qué hay en él para mí escenario. Si usted puede encontrar razones de su producto o servicio puede resolver los problemas de los clientes aún mejores. A veces estamos tan dispuestos a explicar la calidad y cómo funciona que no explicamos los beneficios. Nunca asuma el cliente entiende los beneficios de su hasta usted para conseguir esto a través de ellos.
2. prospección
Prospección en términos simples es la búsqueda de nuevos clientes. La clave es saber dónde buscar y qué buscar y crear una base de datos con perfiles de clientes existentes. Es importante saber la diferencia entre una ventaja, una perspectiva y un prospecto calificado.
Una vez que identifique sus principales mercados, es necesario un perfil de los clientes potenciales en cada uno de los mercados específicos para ajustar las estrategias de marketing adecuada. El correo directo con una invitación seminario podría funcionar bien para un mercado, pero va a ser eficaz en el desarrollo de otros conductores. Sepa lo que su cliente ideal se parece a cada uno de sus segmentos de mercado. Estas tácticas deben ser claros en su plan de marketing.
Todos en la empresa deben participar en la prospección. A menudo, las perspectivas se volvieron clientes se descubren a partir de encuentros casuales en el plano social.
3. El Enfoque
Tenga en cuenta el enfoque como una llamada de ventas para empezar a construir una relación y reunir más inteligencia en lugar de generación de plomo. Aquí es donde un buen enfoque es fundamental para asegurar que se encuentra con el sentido de obligar con algo de valor que ofrecer más que un vendedor, estilo agresivo molestos poner encima de la guardia de perspectivas y apagarlos.
Prepare lo que va a decir y lo saben muy bien que no tiene que leerlo y que no viene a través como un discurso enlatado.
Tomar notas detalladas en la llamada y tenga en cuenta la siguiente acción que tomará. Adaptar su llamada en función de si se trata de una continuación de una pista, una perspectiva o una llamada en frío. El enfoque será diferente para cada uno.
4. La evaluación de las necesidades
Pensar en términos de resolución de un problema perspectivas. Esto le permite determinar cómo su producto o servicio realmente puede dar servicio a las necesidades de la perspectiva. Esta es la parte más importante del proceso.
La comprensión y la venta a las necesidades de sus clientes potenciales le permitirá convertirse en un vendedor altamente eficaz. Hacer muchas preguntas es la única manera de determinar las necesidades de las perspectivas y construye confianza y le permite responder a sus objeciones. ¿Cómo es su producto o servicio diferente a la de un competidor, esté preparado para responder a esa pregunta. Si se determina que la perspectiva no se va a convertir en un cliente no dude en pedir referencias. Si usted ha construido una relación con la perspectiva, incluso si no pueden utilizar su servicio o producto que tienen más probabilidades de dar información de otras perspectivas que piensan que puede tener interés en contacto.
5.El Presentación
Primero y ante todo se centran en los beneficios o su producto o servicio en lugar de sólo las características. ¿Cómo va a ser de beneficio para la perspectiva? De esta manera su presentación debe ser enfocado y relevante en lugar de un auto promoción de monólogo desde el punto de vista de los vendedores. Adaptar su presentación a las necesidades de su perspectiva y mantenerlo interactiva.
6. El Cerrar
80% de todas las ventas se pierden debido a un vendedor no se cierra. El cierre está avanzando el proceso de ventas para obtener la orden. Puede haber diferentes cierra a las diferentes etapas de la venta en función del producto o servicio que se presentan. Puede ser el cierre de conseguir una cita, que tal vez cierre de una reunión o un seminario o podría ser simplemente cerrando efectivamente en la venta del producto o servicio.
No hay conversación de ventas debe terminar sin un acuerdo sobre el próximo paso, incluso si se trata de un no positivo. No es mejor que un tal vez, que es otra forma de decir que no, pero se convierte en una pérdida de tiempo que van y vienen. Garantizar que al final de su conversación que tenga un acuerdo sobre el próximo paso sea lo que se determina que es.
Aprender a superar los obstáculos, entre ellos los de siempre como y ldquo; tengo que pensar en ello y rdquo ;, & ldquo;. It & rsquo; s demasiado caro y rdquo ;, & ldquo;.. Voy a correr por mi esposo y rdquo; Y ldquo; suena bien, pero I & rsquo; ya ve consiguió uno y rdquo.; Qué se puede decir para superar este tipo de comentarios?
La única manera de cerrar es preguntar por ella. Si usted no pide no se va a la venta.
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Preguntar y ldquo; ¿Cuánto cuesta y rdquo?; es una señal de compra. Tratar de aplazar la cuestión para más adelante en el proceso y tener la confianza en el valor de su oferta. No se olvide de pedir referencias.
Siguiendo
En seguimiento constante será el doble de su ración de cierre. Deje que la perspectiva de saber que va a seguir con ellos y darles un marco de tiempo de cuándo será. Esto fomenta la relación con el cliente potencial, y lo mantiene en frente de su mente, dándoles el sentido de cuidar de que no se debe confundir con ser molestos. Esta es la razón por un acuerdo sobre el próximo paso en el final de su conversación es clave para que sepan que habrá más contacto. Seguimientos no debe terminar. Si se hace una venta a continuación, siga planos de un tipo diferente de comenzar.
Seguimientos se hacen mejor por el vendedor inicial. Ellos ya han desarrollado una relación y saber lo que se dijo y se lo habían dejado. Mantenga notas detalladas sobre sus perspectivas para que sepa exactamente estabas dejó y la posición de las perspectivas en el último contacto. Mantener la información en una base de datos centralizada.
Si es posible no abrumar a su perspectiva con demasiada información en la primera llamada. Mantener algunos de los datos de los seguimientos Esto también le da una razón para el seguimiento.